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Accélérer la croissance, générer plus de clients, capter plus de leads. C’est la principale préoccupation de toute entreprise.
Mais, la solution pour y parvenir est-elle uniquement de dégainer son téléphone et d’envoyer des cold emails à tout-va ?
Non. Et fort heureusement.
Si vous avez besoin de générer plus de prospects et plus de clients, vous devriez sérieusement considérer l’inbound marketing.
Et, comme le hasard fait bien les choses, je vais vous expliquer sans plus attendre tout ce que vous devez savoir sur l’inbound marketing. Le concept, mais aussi comment déployer une stratégie inbound efficace pour atteindre vos objectifs.
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
Définition de l’inbound marketing
Une stratégie d'inbound marketing est une approche de marketing digital qui consiste à attirer les clients potentiels vers votre entreprise plutôt que de les chercher activement.
Elle s'appuie en grande partie sur la création de contenus de qualité et pertinents pour votre public cible.
En utilisant des techniques telles que le référencement naturel, le marketing de contenu et les réseaux sociaux, une stratégie inbound marketing permet d'attirer l'attention de votre public cible, de le convertir en leads qualifiés, puis de les transformer en clients fidèles.
Quelle est la différence entre l’inbound marketing et l’outbound marketing ?
L'inbound marketing se base sur le concept de permission. L'intérêt de cette stratégie est d'attirer naturellement des clients potentiels en leur offrant des informations pertinentes et utiles. Cette stratégie s’appuie donc sur des techniques telles que le marketing de contenu, ou encore, le marketing automation.
L'outbound marketing, lui, est une approche plus traditionnelle, qui met l'accent sur la promotion directe des produits ou services à un large public. Il utilise des techniques telles que la publicité télévisée, le cold calling, la prospection email, etc.
Pourquoi faire de l’inbound marketing ?
L’inbound marketing peut s’avérer utile si vous souhaitez :
Bénéficier d’une visibilité pérenne
Une stratégie inbound repose en grande partie sur une stratégie de contenu pertinente pour vos cibles. Les contenus créés restent accessibles et améliorent votre référencement sur la durée. Le référencement du site et les investissements consentis seront pérennes contrairement à des actions payantes sur de trop courtes périodes.
Convertir plus facilement vos visiteurs en leads, puis clients
L’Inbound Marketing s’appuie sur une meilleure connaissance des cibles et la création de contenus spécifiques.
De ce fait, ce type de stratégie permet d'accroître le taux de conversion visiteur/prospect, ainsi que le taux de conversion prospect/client.
Offrir une meilleure expérience client
L’inbound marketing repose sur une connaissance approfondie de votre cible. En créant des contenus de qualité pour vos clients, en les accompagnant tout au long de leur processus d’achat, puis dans la relation commerciale, vous vous positionnez en tant qu’experts tout en leur faisant vivre une expérience client valorisante qui sera un gage de fidélité.
Adopter une approche ROIste
Toutes les actions menées sont contrôlables, mesurables et modifiables afin de favoriser l’amélioration continue. Ainsi, il est possible d’ajuster les campagnes, de s’assurer de leur bon fonctionnement, et donc, de maîtriser les dépenses.
Attirer des prospects plus ciblés
L’Inbound Marketing est non intrusif ! Alors qu’il est désormais impossible de marcher dans la rue, d'allumer sa télé et sa radio, ou d'aller sur Internet sans être sollicité par des publicités intempestives, l’Inbound Marketing diffuse la bonne information, au bon endroit, au bon moment et à la bonne personne.
À qui s’adresse l’inbound marketing ?
Bien que l'inbound marketing soit souvent recommandé aux entreprises B2B, il peut également être efficace pour les entreprises B2C.
La pertinence de la méthodologie inbound marketing pour votre business va dépendre de plusieurs critères :
La complexité et la longueur de votre cycle de vente
Si votre cycle de vente est moyen, voire long, et que le produit ou service que vous proposez engendre une réflexion chez le consommateur visé, alors, l’inbound marketing pourra se révéler comme étant une stratégie à envisager.
Vos objectifs
Si vous avez besoin d’être plus visible, de générer plus de leads, et que vous répondez aux critères précédemment évoqués sur la nature de votre entreprise et la longueur de votre processus de vente, alors, l’inbound marketing est assurément une stratégie que vous pouvez envisager d’adopter.
Vos ressources
L’inbound marketing est une stratégie efficace, certes, mais qui implique certains changements dans votre entreprise… Si vous manquez de souplesse face aux changements, la stratégie inbound marketing ne pourra pas être pleinement efficace.
La méthodologie Inbound Marketing
Avant d’aller plus en détail sur comment déployer une stratégie inbound marketing, il est important d’en comprendre la méthodologie.
La méthodologie inbound marketing repose sur 4 phases principales :
Attirer
La première phase consiste à attirer votre cible grâce à une stratégie basée sur des contenus ciblés et personnalisés. Cela peut prendre différentes formes : articles de blog, vidéos, podcasts, webinars… Une présence active sur d'autres canaux pertinents, tels que les réseaux sociaux, est également un facteur important pour développer la visibilité de vos contenus et de votre entreprise.
Convertir
La deuxième phase est la suite logique de l’étape précédente, puisqu’elle permet d’obtenir des données sur vos visiteurs. Pour ce faire, on propose une offre, un service, un contenu en échange des informations qui permettront de qualifier votre prospect, d’enrichir votre base de données ou votre CRM puis, d'interagir et de personnaliser encore plus les messages véhiculés, en fonction des besoins du contact.
Conclure
Grâce à ces données, il est possible de suivre le processus de réflexion et d’achat des visiteurs de votre site Internet. Dès lors, on rentre dans la phase de conclusion qui permet de transformer le prospect identifié en client, grâce à des offres de contenu toujours plus adaptées aux besoins identifiés tout au long du parcours d’échange et d’interaction.
Fidéliser
Enfin, la phase de fidélisation s’appuie sur des échanges réguliers, une recherche continue de la satisfaction client et un accompagnement personnalisé. L’objectif est de pouvoir fidéliser votre client, l'amener à faire appel à d'autres services ou produits de votre entreprise et de faire de ce client, un ambassadeur de votre entreprise, vos produits et vos services.
Comment mettre en place une stratégie inbound marketing ?
L’Inbound Marketing est une stratégie attrayante pour toute entreprise désireuse d’augmenter son trafic qualifié et son nombre de leads générés, et par conséquent, son nombre de clients.
Cependant, avant de se lancer dans une telle aventure, il est indispensable d’en connaître tous les tenants et aboutissants pour la mettre en œuvre au sein de votre organisation.
Étape 1 : Auditer votre stratégie existante
L'objectif ? Analyser les performances de vos précédentes actions marketing et isoler les points forts et les points faibles de votre stratégie actuelle.
Étape 2 : Définir vos objectifs
Définir des objectifs clairs, précis et partagés est un élément incontournable de toute stratégie marketing. Sans cela, vos résultats risquent de s'essouffler et il vous sera difficile de garder un cap clair, qui fédère vos équipes et leur donne la visibilité nécessaire pour performer.
Étape 3 : Définir vos personas
Définir vos personas va permettre à vos équipes de cerner clairement vos cibles, et ainsi de mettre toutes les chances de leur côté afin de leur délivrer le bon message, au bon endroit, et au bon moment.
Étape 4 : Cartographier le buyer journey de vos personas
Comprendre les étapes du parcours d'achat de vos personas vous permettra de définir les types de contenus à produire pour les convaincre, ainsi que les canaux de distribution les plus pertinents pour toucher vos prospects.
Étape 5 : Créer le content mapping de vos personas
Cela vous permettra d’avoir une vision d’ensemble des contenus dont vous disposez déjà et de leurs performances actuelles. Le but étant d’identifier plus facilement les contenus à créer par la suite.
Étape 6 : Aligner vos équipes marketing et sales
L'alignement des équipes marketing et sales est indispensable au bon fonctionnement des stratégies d’inbound marketing, et plus précisément, à l’atteinte de vos objectifs de transformation prospect/clients.
Étape 7 : Lancer votre première campagne
Une fois votre stratégie inbound marketing définie, vous êtes prêts à lancer votre première campagne. Il vous faudra alors penser votre stratégie de contenu, créer vos contenus et déployer le dispositif inbound.
Combien ça coûte de mettre en place une stratégie inbound marketing ?
Comme pour tout projet, le prix d’une stratégie Inbound Marketing va dépendre de la quantité de travail à mettre en œuvre, de la complexité ou non de certaines tâches, des objectifs fixés…
Ainsi, il est difficile de donner un chiffrage précis sans avoir étudié précisément quels sont les besoins de votre entreprise.
Pour tout de même vous donner un ordre d’idée, la phase stratégique Inbound Marketing peut coûter environ 5.000€ HT et peut atteindre jusqu’à 15.000€ HT sur les projets de plus grande ampleur.
Une fois la phase analytique réalisée, et la stratégie Inbound Marketing actée, les fondations sont suffisamment solides et il est donc possible de passer à la création de contenus. Ainsi, l’investissement mensuel à prévoir pour la mise en œuvre d’un plan d’action efficace est, en moyenne, compris entre 2.000€ HT et 8.000€ HT par mois, sur une période minimale de 6 à 12 mois.
Combien de temps faut-il pour mettre en œuvre une stratégie inbound marketing ?
Là encore, la durée est variable en fonction des objectifs fixés, du budget alloué, de la complexité des contenus à créer…
La phase stratégique est indispensable et prend du temps. Il faut donc compter un minimum de 5 semaines pour réaliser cette étape mais, dans certains cas, cela peut atteindre 10 semaines.
Là encore, la durée de production et de mise en œuvre de la stratégie nécessite un minimum de 3.
Néanmoins, il est toujours possible pendant ce temps de déployer quelques quick-wins pour générer de premiers résultats en attendant le déploiement de la stratégie.
De quels outils avez-vous besoin pour faire de l’inbound marketing ?
Pour déployer une stratégie inbound marketing efficace, vous aurez généralement besoin des éléments suivants :
- Un site performant
- Un blog attrayant
- De pages de destination / de remerciements
- De call to-actions
- De formulaires
- Une stratégie de contenus pertinente
- De canaux de diffusion : réseaux sociaux, emailing… (ceux les plus appropriés pour toucher votre cible)
Plusieurs outils peuvent vous être utiles pour déployer une stratégie inbound marketing. Je pense par exemple à WordPress et à sa panoplie de plugins. Mais aussi à des outils de stratégie de contenus tels que Semrush, ou encore Ahrefs. Vous pouvez également faire à Unbounce pour créer vos pages de destination, et à Typeform pour créer des formulaires.
De notre côté, nous avons tendance à accompagner nos clients dans leur stratégie inbound grâce à la solution HubSpot. Logiciel que nous utilisons depuis plusieurs années déjà.
Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est un outil ultra complet, qui regroupe en une seule et même plateforme toutes les fonctionnalités indispensables pour créer une stratégie inbound marketing performante.
Des exemples de stratégie d’Inbound Marketing
Vous vous demandez à quoi ressemble concrètement une stratégie inbound marketing, et les résultats que vous pourriez obtenir ?
On décrypte pour vous 4 stratégies : le processus et les résultats mis en place.
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