Comment fixer des objectifs SMART pour sa stratégie d'Inbound Marketing ?

Définir des objectifs clairs, précis et partagés est un élément incontournable de toute stratégie marketing. Sans cela, vos résultats risquent de s'essouffler et il vous sera difficile de garder un cap clair, qui fédère vos équipes et leur donne la visibilité nécessaire pour performer. Fixer des objectifs est indispensable, mais encore faut-il savoir comment (bien) s’y prendre. La méthode SMART vous aide dans ce processus, et nous la décortiquons pour vous !

Objectifs SMART, kesaco ?

Le terme SMART est un acronyme utilisé pour caractériser vos objectifs de la manière suivante :

Spécifique

Un objectif spécifique doit être compréhensible par tous et le plus précis possible. Il ne doit pas présenter d'ambiguïté sur le but à atteindre, et doit offrir à vos équipes une parfaite compréhension de là où vous souhaitez aller. Plus vous serez simple dans la formulation de votre objectif, plus vous gagnerez en efficacité !

Mesurable

Inutile de fixer des objectifs si vous n’avez pas les moyens de mesurer vos résultats et votre progression. Pour avoir une visibilité sur l’état d’avancement de vos actions, il est donc important de définir un objectif qui soit mesurable, selon les indicateurs de performance que vous vous serez fixés et l’échéance visée. 

Atteignable

Lorsqu’il s’agit de fixer ses objectifs, la tentation est forte de mettre la barre très haut, voire trop haut. Vous ne devez en aucun cas mettre de côté vos ambitions, mais soyez attentif à ce que votre objectif reste atteignable. Soyez lucide et analysez vos précédents résultats ou des données comparables pour fixer un seuil qui reste somme toute raisonnable. Un objectif démesuré sera contre-productif et risque d’anéantir la motivation de vos équipes.

Réalistes

Confrontez vos objectifs au contexte et aux ressources dont vous disposez pour l’atteindre : qu’il s’agisse de vos ressources financières, matérielles, humaines. Votre objectif doit être en corrélation avec vos moyens pour rester réaliste et perçu comme pertinent et réalisable par les différents acteurs.

Temporellement défini 

Nous le savons tous pertinemment, un objectif sans échéance amène souvent à une certaine dispersion et une dynamique médiocre. Parfois même un peu de procrastination (nous sommes humains après tout 😁). Pour éviter ces écueils, il est impératif de définir une limite de temps dans laquelle vous souhaitez atteindre votre objectif. Avoir un objectif défini dans le temps vous aidera à rythmer vos actions et à doser l’investissement nécessaire en fonction de votre progression.

Comment définir ses objectifs SMART pour vos prochaines campagnes d’Inbound Marketing ?

Une fois tout cela dit, comment mettre en oeuvre la méthodologie SMART pour fixer des objectifs ciblés pour vos prochaines campagnes d’Inbound Marketing ?

La première étape est de définir la “thématique” de votre objectif. Dans le cadre de l’Inbound Marketing, les thèmes se concentrent en grande majorité autour des 3 problématiques suivantes :

• attirer plus de trafic
• générer davantage de leads
• convertir plus de leads en clients

Bien entendu, il ne s’agit pas ici des seules possibilités. Vos objectifs pourront concerner la fidélisation de vos clients, l’engagement, la visibilité, la notoriété…

Une fois que vous aurez déterminé ce que vous cherchez à viser à travers les objectifs de votre site Internet, vous devrez ensuite définir les indicateurs de performance, ou KPIs, concernés.

Définir les indicateurs de performance ou KPIs pour votre objectif SMART

Les KPIs correspondent aux indicateurs de performance qui vous aideront à mesurer la progression et l’efficacité de votre campagne. Les KPIs varient en fonction des données que vous souhaitez surveiller, en tenant compte des objectifs que vous ciblez.

Dans le cadre d’une campagne d’Inbound Marketing, les indicateurs de performance les plus communément utilisés suivent généralement le tunnel de conversion :

• Nombre de visiteurs uniques (pour mesurer le trafic)
• Nombre de leads générés (pour mesurer la conversion visiteur/lead)
• Nombre de prospects générés (pour mesurer la conversion lead / prospect qualifié)
• Nombre de clients générés (pour mesurer le taux de transformation et les ventes générées)

Bien entendu, chaque métrique peut elle-même être disséquée en plusieurs autres indicateurs plus spécifiques. Le marketing digital a cet avantage de s’appuyer et de fournir une quantité importante de données, mais attention toutefois à ne pas vous laisser distraire par ce flot de chiffres !

Définir le seuil à atteindre, l’objectif chiffré et l’échéance

Vous savez désormais ce que vous souhaitez mesurer, et votre objectif SMART se dessine. Pour qu’il soit complètement efficace, vous devrez maintenant vous attacher à préciser quels chiffres vous souhaitez atteindre, et sous quel délai.

Il n’est pas toujours évident de quantifier votre objectif. Rappelez-vous que ce dernier doit être réaliste, et atteignable ! Nous vous conseillons pour cela de vous appuyer sur l’existant pour émettre un objectif chiffré qui respecte ces 2 critères fondamentaux.

1. Observez quel est le trafic actuel de votre site internet, et combien de contacts il génère aujourd’hui.
2. Confrontez ces résultats aux ressources que vous envisagez d’allouer pour atteindre l'objectif visé.
3. Isolez les éventuels obstacles ou les difficultés que vous pourrez rencontrer.
4. À partir de ces éléments, déterminez quel trafic et quel taux de conversion vous souhaitez cibler.

Enfin, pour que votre objectif soit complet, il ne vous reste plus qu’à déterminer la date butoir à laquelle vous souhaitez avoir atteint cet objectif. Est-ce dans 6 mois ? 1 an ? Où à telle ou telle date précisément ?

Visualiser l’échéance à laquelle vous souhaitez voir votre objectif réalisé vous permettra d’organiser vos efforts et d’engendrer une dynamique précieuse pour obtenir des résultats.

En quoi définir des objectifs SMART va vous aider dans la mise en place de vos campagnes d’Inbound Marketing ?

Effectivement, définir des objectifs SMART vous permet d’avoir une feuille de route claire et précise de là où vous voulez aller. Vos objectifs ainsi clarifiés permettront d’aligner les efforts de vos équipes dans la même direction et d’obtenir des résultats concrets. Avec vos objectifs en tête et un travail de mesure régulier de votre progression, vos campagnes gagneront ainsi en efficacité.

Si la méthode SMART est extrêmement utile pour mener vos campagnes d’Inbound Marketing, n’hésitez pas non plus à appliquer cette méthode au niveau des autres services (sales, support, production), et à amener chacun individuellement à adopter cette même réflexion : quels objectifs SMART puis-je fixer à mon niveau pour atteindre les objectifs de l’entreprise.

Gardez en tête enfin que la définition de vos objectifs est une démarche continue : ces derniers devront certainement être revus et affinés pour prendre en compte les résultats obtenus, de nouvelles priorités ou stratégies ou tout autre changement d'envergure au niveau de l’entreprise.

10 exemples d’objectifs SMART pour vos campagnes d’Inbound Marketing

Exemples d’objectifs SMART liés au Trafic :

• Atteindre X visiteurs par mois sur le site d’ici 6 mois
• Augmenter le temps passé sur le site de X% en 3 mois
• Augmenter le nombre de pages vues de X% d’ici 6 mois

Exemples d’objectifs SMART liés à la Conversion :

• Passer le taux de conversion moyen de 1,5% à 3% en 12 mois
• Augmenter le taux de conversion de la landing page X de +10% en 3 mois

Exemples d’objectifs SMART liés aux Ventes :

• Générer 2 nouveaux clients par mois sur les 6 prochains mois
• Augmenter le revenu moyen par client de 30% d’ici 12 mois

Exemples d’objectifs SMART liés à l’Engagement :

• Diminuer le taux de rebond de 10% d’ici 6 mois
• Augmenter le temps passé sur notre site de 50% au 31 décembre 2018.
• Augmenter le nombre de partages de nos articles sur les réseaux sociaux de 20% en 6 mois