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Qu'est-ce que la génération de leads ?
Commençons par rappeler les bases si vous le permettez 🤓.
La génération de leads est un processus qui vise à susciter l'intérêt de vos cibles pour vos produits ou services.
Pourquoi c'est important ? Parce que générer des leads qualifiés permet d'alimenter votre pipeline de vente, de générer plus de clients, et in fine, d'accroître vos revenus.
C'est quoi un lead ?
La définition d'un lead
Un lead est un individu potentiellement intéressé par vos produits ou services. Il représente une opportunité de conversion en client.
Néanmoins, vous vous doutez bien que si vous traitez tous vos leads de la même manière, vous obtiendrez difficilement des résultats.
C'est pourquoi, il est important de différencier les différents types de leads.
À savoir : chaque entreprise a ses propres définitions et ses propres critères. On vous recommande donc vivement de travailler ce sujet avant de vous lancer dans une stratégie de génération de leads. Et comme on est sympa, on vous partage notre propre template de travail.
À savoir : chaque entreprise a ses propres définitions et ses propres critères. On vous recommande donc vivement de travailler ce sujet avant de vous lancer dans une stratégie de génération de leads. Et comme on est sympa, on vous partage notre propre template de travail.
Les différentes typologies de leads
| Lead | Une personne qui montre un intérêt plus soutenu pour votre entreprise. | Il s’agit souvent du téléchargement d’une offre de contenu (un livre blanc, un ebook, un guide, etc). |
| Marketing Qualified Lead (MQL) | Un contact actif et réceptif, qui interagit avec votre entreprise, vos campagnes, vos contenus et qui démontre un intérêt pour votre offre, votre solution. Il s’agit d’une opportunité potentielle, qui devra être transmise à votre équipe commerciale. | Il s’agit d’un contact qui démontre une certaine activité et un certain engagement vis-à-vis des contenus qui se positionnent plutôt en milieu ou fin de parcours d’achat : le téléchargement d’une étude de cas ou d’une fiche produit par exemple, la consultation active de vos pages offres ou vos pages de prix, une demande de démo, etc. Il peut également s’agir d’un contact que le marketing juge prêt pour être approché en fonction d’un score de maturité (on en parle juste après). |
| Sales Qualified Lead (SQL) | Ce sont les prospects qui ont indiqué par leurs actions qu'ils sont en phase de décision d’achat et sont prêts pour un suivi direct de la part de vos équipes de vente. | Un prospect qui sollicite un rdv ou une demande de devis, qui soumet un certain nombre de questions sur vos produits, etc. |
L'importance de l'alignement entre les équipes marketing et commerciales
Il est primordial d'aligner les équipes marketing et commerciales sur la définition d'un lead qualifié afin d'optimiser le processus de génération de leads. En établissant des critères clairs et communs pour qualifier un lead, les deux départements peuvent travailler de concert pour identifier les prospects les plus prometteurs et les accompagner tout au long du cycle de vente.
Cette collaboration étroite garantit une meilleure conversion des leads en clients, vous assurant une approche cohérente et personnalisée à chaque étape du processus.
Génération de leads qualifiés : 7 stratégies efficaces
1. Misez sur une stratégie de contenu en béton
De quoi s'agit-il ?
Il s'agit de créer et diffuser du contenu pertinent et engageant pour attirer l'attention de vos prospects.
Cette stratégie peut inclure la création d'articles de blogs, de posts pour les réseaux sociaux, de vidéos, d'infographies, de podcast ou même de webinaires.
Comment créer une stratégie de contenu qui génère réellement des leads ?
On rencontre beaucoup d'entreprises déçues des résultats obtenus par leur stratégie de contenu. Leur point commun ? Avoir créé du contenu sans stratégie.
Pour ne pas tomber dans ce piège, suivez ces étapes :
1. Identifiez les bonnes thématiques et les bons formats
2. Identifiez les bons canaux
3. Diffusez
4. Optimisez
2. Optimisez votre présence sur les moteurs de recherche
De quoi s'agit-il ?
En investissant dans une stratégie SEO, vous pouvez réellement augmenter votre visibilité en ligne, attirer davantage de prospects et augmenter leurs chances de conversion.
Comment optimiser votre présence sur les moteurs de recherche ?
Pour optimiser votre SEO, suivez ces étapes :
- Effectuez une recherche de mots-clés approfondie.
- Identifiez les mots clés qui ont le plus fort potentiel (volume, concurrence, intention d’achat)
- Créez ensuite du contenu de qualité autour de ces mots-clés.
- Assurez-vous que votre site est techniquement optimisé avec (a minima) une bonne structure, des balises méta optimisées et des temps de chargement rapides.
- Obtenez des backlinks de sites autoritaires pour renforcer votre crédibilité.
3. Proposez une offre de conversion à forte valeur ajoutée
De quoi s'agit-il ?
Il s'agit d'une offre attrayante et pertinente à proposer à vos prospects pour les inciter à passer à l'action.
Cette offre de conversion peut prendre différentes formes :
- un guide,
- des templates,
- un outil,
- un webinaire,
- une démo,
- un audit, etc.
Comment créer une offre de conversion qui génère réellement des leads ?
Cette offre doit être claire, engageante et en adéquation avec les besoins et les attentes des prospects, afin de maximiser les chances de conversion.
4. Soyez visibles sur les réseaux sociaux
De quoi s'agit-il ?
En exploitant le potentiel des réseaux sociaux, les entreprises peuvent accroître leur visibilité en ligne, établir des relations durables avec leur public cible et générer des leads qualifiés.
Comment exploiter les réseaux sociaux pour générer des leads ?
Pour maximiser l'efficacité de votre présence sur les réseaux sociaux, concentrez vos efforts sur les plateformes utilisées par votre persona.
Proposez du contenu de qualité. Assurez-vous que vos publications soient alignées sur les objectifs et les problématiques de votre audience. Offrez-leur des conseils, des astuces, des informations pertinentes qui les aideront à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.
5. Misez sur l'ads pour booster vos performances
De quoi s'agit-il ?
Les publicités en ligne (ads) sont un moyen efficace pour vous d'atteindre un large public et de générer des leads qualifiés rapidement.
Vous pouvez faire de la publicité sur vos réseaux sociaux (suite méta), ou via Google Ads par exemple.
Comment exploiter l'ads pour générer des leads ?
Pour tirer le meilleur parti de l’ads :
- Définissez clairement vos objectifs et votre audience cible.
- Utilisez des plateformes comme Google Ads ou les réseaux sociaux pour diffuser vos annonces.
- Créez des messages accrocheurs avec des appels à l'action clairs.
- Testez différents formats pour voir ce qui fonctionne le mieux.
- Surveillez et optimisez régulièrement vos campagnes en fonction des performances pour maximiser le retour sur investissement.
6. Le chatbot
De quoi s'agit-il ?
Les chatbots sont des outils automatisés qui vous permettent d'interagir avec les visiteurs de votre site web en temps réel. Ils peuvent être très efficaces pour capter l’attention de vos prospects.
Comment exploiter le chatbot pour générer des leads ?
Intégrez un chatbot sur votre site web pour :
- Répondre instantanément aux questions de vos visiteurs.
- Les guider dans leur parcours d'achat.
- Collecter des informations.
Personnalisez les conversations en fonction des comportements des utilisateurs et des pages visitées. Un chatbot bien configuré peut non seulement améliorer l'expérience utilisateur, mais aussi capturer des leads qualifiés en proposant des contenus pertinents ou en fixant des rendez-vous.
7. Cold email
De quoi s'agit-il ?
Le cold emailing consiste à envoyer des emails non sollicités à des prospects potentiels dans le but de susciter leur intérêt pour vos produits ou services.
Comment exploiter le cold email pour générer des leads ?
Pour réussir vos campagnes de cold emailing :
- Vérifiez d’abord les paramètres d’authentification indispensables (paramétrage DMARC, DKIM et SPF).
- Ne négligez pas le warming de votre adresse email en amont : n’envoyez pas votre première campagne à un gros volume de prospects !
- Respectez les bonnes pratiques de rédaction des cold email : concision, copywriting et appel à l’action.
- Respectez le RGPD en utilisant un outil dédié au cold emailing et incluez un lien de désabonnement.
Le process pour déployer une stratégie de génération de leads qualifiés
Les pré-requis
Aligner vos équipes marketing et commerciales
On ne vous fera pas l'affront de vous répéter ce que l'on vient de vous dire. Mais aligner vos équipes marketing et commerciales autour de la définition d'un lead qualifié et du processus du traitement de ces leads est primordial.
Définir votre offre
Définir votre offre implique de déterminer clairement le produit ou service que vous souhaitez vendre.
Il s'agit de définir les caractéristiques, les avantages et la valeur ajoutée de votre offre pour répondre aux besoins et aux attentes de vos prospects.
En identifiant précisément ce que vous vendez et en mettant en avant les points forts de votre offre, vous pouvez mieux cibler votre public cible et définir une stratégie de génération de leads efficace.
Définir votre client idéal
Commencez par définir votre client idéal (ICP).
Définir votre client idéal (ICP) est crucial pour orienter vos efforts de génération de leads dans la bonne direction.
Voici les grandes étapes :
- Analyser vos clients actuels : interviews, questionnaires, collecte d’informations…
- Réunissez les caractéristiques communes : taille de l'entreprise, secteur d'activité, défis…
- Créez le profil de votre ICP.
Après avoir défini votre ICP, il est important de ne pas laisser ce document dans un placard. Lors de vos futures campagnes, prenez le réflexe de commencer par la consultation de votre ICP, avant de vous lancer dans la stratégie pure et la production.
Et créez ensuite votre persona
Votre persona est la suite logique de l'ICP.
Pour créer votre persona, vous devez aller au-delà des simples données démographiques et creuser plus profondément dans les motivations, les défis et les aspirations de votre cible.
Définir les objectifs visés
En identifiant clairement les résultats que vous souhaitez atteindre, vous pouvez orienter efficacement vos actions et mesurer le succès de vos efforts.
Définir vos ressources
Il s'agit d'identifier les moyens et les outils dont vous disposez pour atteindre vos objectifs de manière optimale.
Les étapes
Suivez ces étapes pour élaborer votre stratégie de génération de leads qualifiés :
- Auditez l'existant
Évaluez vos efforts actuels de génération de leads. Analysez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. - Schématisez le buyer journey de votre persona
Cartographiez le parcours d'achat de votre persona, de la prise de conscience à la décision d'achat. Identifiez les points de contact et les opportunités pour engager vos prospects à chaque étape. - Créez le contenu nécessaire
Créez du contenu pertinent pour chaque étape du parcours d'achat. Assurez-vous que chaque contenu est conçu pour répondre aux besoins spécifiques de vos personas à ce stade du parcours. - Définissez vos outils de suivi
Utilisez des outils de marketing automation et CRM pour suivre l'engagement des leads et mesurer l'efficacité de vos campagnes. - Analysez et optimisez
Évaluez régulièrement les performances de votre stratégie et apportez des ajustements basés sur les données recueillies pour améliorer constamment vos résultats.
3 conseils pour maximiser l'efficacité de votre stratégie de génération de leads
1. Sélectionnez peu de canaux pour commencer
À vouloir être présent partout, on est efficace nulle part...
Concentrez vos efforts sur les 2 à 3 canaux les plus intéressants pour votre entreprise. L'audit vous permettra de vous aiguiller dans la bonne direction.
2. Testez, analysez... et optimisez !
Ne vous attendez pas à générer une quantité phénoménale de leads en 3 jours. Une stratégie de génération de leads peut prendre du temps, et c'est normal.
Testez, analysez et optimisez !
3. Équipez-vous des bons outils
L'avantage de HubSpot dans une stratégie de génération de leads réside dans sa capacité à centraliser et automatiser l'ensemble du processus. En tant que plateforme tout-en-un, HubSpot permet de créer, diffuser et suivre le contenu marketing, de mettre en place des campagnes ciblées sur différents canaux, de gérer les leads entrants et de les qualifier efficacement.
Grâce à ses fonctionnalités avancées de CRM, HubSpot facilite la collaboration entre les équipes marketing et commerciales, en garantissant un suivi personnalisé et en temps réel des prospects. Enfin, HubSpot offre des outils d'analyse et de reporting complets pour mesurer l'efficacité des actions entreprises et optimiser continuellement la stratégie de génération de leads.
En intégrant HubSpot dans votre stratégie, vous bénéficiez d'une solution complète et performante pour attirer, convertir et fidéliser vos prospects de manière efficace et durable.
Conclusion
Générer des leads qualifiés est un enjeu pour toute entreprise B2B. Il y a désormais beaucoup de moyens différents pour y parvenir : contenu, SEO, réseaux sociaux, automation, publicité… Ce ne sont pas les canaux et stratégies qui manquent !
Nous vous recommandons de trouver VOTRE stratégie, c’est-à-dire celle qui fonctionne le mieux pour vous, sans chercher à copier ce qui existe à la lettre. Dans un premier temps, vous pouvez vous inspirer de ce qui fonctionne, puis modeler votre approche.
Pour plus de ressources sur la partie stratégique, découvrez notre Playbook pour créer un Funnel de conversion efficace en B2B.
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