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En b2b, une landing page bien optimisée peut faire la différence et augmenter vos conversions.
Tout spécialiste marketing reconnaît aujourd’hui le rôle crucial des pages d’atterrissage dans le funnel de conversion. Cependant, vous savez aussi que les attentes de votre audience évoluent de plus en plus rapidement. Les bonnes pratiques d’hier ne sont plus obligatoirement celles d’aujourd’hui.
Il ne suffit plus d’avoir uniquement une bonne accroche ou un design percutant. Il s’agit également de penser comme son audience et d’essayer de se mettre à sa place en se posant les bonnes questions. Puis viennent la technique, la conception, la structure.
Avec des plateformes qui offrent des fonctionnalités plus poussées d'analyse et de personnalisation, vous disposez d’un arsenal de plus en plus large pour affiner chaque élément de vos pages d'atterrissage.
Avec l’ensemble des informations à votre disposition, comment faire le tri et identifier les techniques qui résonnent avec votre cible ? Dans cet article, nous vous proposons 10 astuces pour une landing page qui convertit en b2b.
1. Répondez à un point de souffrance
L 'une des clés d'une page d'atterrissage réussie est sa capacité à répondre directement et efficacement au point de douleur de votre audience . Pour cela, il est essentiel de bien comprendre les défis et les frustrations auxquels votre cible est confrontée.
Commencez par une enquête approfondie ou des entretiens avec vos clients pour cerner leurs besoins non satisfaits. Une fois ce point de douleur identifié, structurez votre page autour de la solution que vous proposez. Le titre doit immédiatement évoquer cette solution, suivi d'un sous-titre ou d'un contenu qui détaille les bénéfices tangibles.
En mettant en avant la valeur ajoutée de votre solution, votre page d'atterrissage deviendra un outil puissant pour transformer les prospects en clients.
2. Travaillez votre accroche
Toute page d'atterrissage démarre par un titre accrocheur.
Ne négligez pas la première impression ; elle définit l’ambiance de toute la page et capte l’attention du visiteur. Un titre court et limpide annonce la couleur et donne le ton.
Exemple concret :
- “Inbound marketing : Faire ses premiers pas sans difficulté”
- “Votre kit de démarrage Inbound Marketing”
Le second titre surpasse le premier car plus précis et informatif. Il indique non seulement le sujet (Inbound marketing), mais aussi ce que l’utilisateur recevra (un kit de démarrage). À l’inverse, le titre 1 reste flou et pourrait se confondre avec un article de blog.
Optez donc pour un titre pertinent, clair, qui maximise l’engagement et met bien en avant votre ressource/livre blanc.
3. Associez un wording efficace à votre call-to-action
Comme vous le savez, un bon call-to-action (CTA) est de mise sur votre landing page. C’est le pivot qui transforme votre visiteur curieux en lead.
Quelques tips pour vos appels à l’action :
- Un CTA précis, et non générique
Préférez “Téléchargez votre guide” plutôt que “Télécharger”
- Un CTA aux endroits stratégiques
Placez vos CTA sous une section avis client, ou une section chiffrée. Les placer sous chaque section peut être contre-productif et illogique.
- Un CTA aux couleurs pertinentes
Votre CTA se fond-il trop dans le décor de votre landing page ? Ou au contraire, est-il en inadéquation avec votre charte graphique ? Testez plusieurs CTA pour choisir le bon équilibre entre attraction et cohérence.
- Un bon CTA est un CTA testé
Pour bien construire votre call-to-action, quatre options s’offrent à vous :
- Focus sur l’émotion ressentie
Exemple : Je suis bloqué, j’ai besoin d’aide
- Focus sur l’action qui suit
Exemple : Je prends rendez-vous avec un expert
- Focus sur l’objection
Exemple : Je teste gratuitement
- Focus sur la précision
Exemple : Je teste gratuitement
4. Misez sur la preuve sociale
La confiance est primordiale. Pour cela, les avis clients jouent un rôle fondamental dans la construction de cette confiance. Imaginez-vous à la place de votre prospect : face à une multitude d'offres et de solutions, comment discerner le meilleur choix ?
C'est ici que vos statistiques et avis clients entrent en jeu. Ils servent de preuve sociale, montrant que d'autres professionnels ont bénéficié de votre produit ou service. Plus que de simples éloges, ils attestent de la valeur réelle et tangible que vous offrez.
Mais il ne suffit pas simplement d’afficher des avis ou des chiffres.
Leur présentation est tout aussi cruciale. Intégrez-les stratégiquement à votre page : un carrousel dynamique d'avis près du CTA, des citations courtes mais impactantes éparpillées dans le contenu, ou encore une vidéo de témoignage pour humaniser l'expérience. Assurez-vous également de la véracité des avis en incluant le nom, la fonction et l'entreprise de la personne citée, voire une photo pour plus d'authenticité.
En fin de compte, une page d'atterrissage efficace combine la raison et l’émotionnel. Les avis clients, présentés judicieusement, peuvent être l'élément décisif qui transforme un visiteur sceptique en un lead qualifié.
Cet argument est également valable pour le sentiment d’appartenance lié à la communauté créée autour de votre marque.
Si vous décidez de mettre en avant le nombre d’abonnés à votre newsletter, vous renforcez l’appartenance à une communauté. Ainsi, le prospect qui s’abonne ne se sent pas seul. Il sait déjà en amont que cette newsletter est lue par toute une communauté, la vôtre.
Cela fonctionne aussi pour le nombre de clients. En mettant en valeur l’ampleur de vos utilisateurs, vous rassurez les prospects.
5. Parlez de votre audience à votre audience
Même si votre landing page a pour objectif la conversion, évitez de vous enfermer dans votre discours de marque. Si vous vous concentrez sur le point de souffrance vu ci-dessus, vous parlerez plus facilement de votre audience à votre audience.
Concrètement, voici des exemples de phrases types :
- Le pain point
Avant : La gestion du personnel peut s’avérer fastidieuse.
Après : Votre gestion du personnel est un casse-tête ?
- Le bénéfice
Avant : Générer plus de prospects
Après : Touchez vos prospects là où ils sont !
- Avis clients
Avant : Avis clients
Après : Ils nous ont fait confiance pour booster leur croissance
- Le CTA
Avant : Gérer mon planning
Après : Je planifie mon temps
6. Anticipez les objections
Vous êtes amenés à vous poser des questions et à identifier des zones d’incertitude lorsque vous êtes confrontés à une nouvelle offre.
C'est une qualité essentielle pour garantir que chaque décision prise soit alignée sur les objectifs de votre entreprise. Une landing page optimisée doit non seulement anticiper ces objections, mais aussi y répondre de manière proactive.
Chaque objection non traitée est une opportunité manquée de convertir votre visiteur en lead/client.
Prenons un exemple : si votre prospect s'interroge sur la sécurité des données avec une nouvelle solution SaaS, une section dédiée sur la landing page, expliquant les mesures de sécurité en place et les certifications obtenues, peut lever cette inquiétude.
En plus des FAQ, d'autres éléments peuvent être incorporés pour lever les objections :
- des courtes vidéos explicatives
- des témoignages de clients satisfaits
- des garanties clairement énoncées.
Le but est de créer un environnement dans lequel le visiteur se sent informé, rassuré et prêt à passer à l'action.
Pour vous aider, maintenez une veille régulière et analysez les landing pages efficaces sur votre marché.
7. Personnalisez votre landing page
La personnalisation est devenue une attente plutôt qu'une exception. L'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique offrent des opportunités pour adapter les landing pages en fonction des comportements et des caractéristiques démographiques de votre cible.
Imaginez une page qui s'adapte en temps réel selon que le visiteur est un CMO d'une start-up ou d'une entreprise industrielle.
Des outils comme HubSpot permettent de proposer un contenu dynamique basé sur les interactions antérieures d'un utilisateur, ses données démographiques ou même le canal par lequel il a atteint la page.
L'objectif est de faire en sorte que chaque visiteur se sente unique, et que le contenu qui lui est présenté soit le plus pertinent possible pour ses besoins et ses intérêts spécifiques.
Exemple :
Vous proposez un webinaire qui pourrait intéresser à la fois vos prospects et clients.
Section 1, prospects :
Dans ce webinaire, vous découvrirez :
- comment vous pouvez [bénéfice] avec notre logiciel
- un tutoriel complet pour [bénéfice]
Section 2, clients :
Dans ce webinaire, vous découvrirez :
- les nouvelles fonctionnalités de votre logiciel SaaS
- un tutoriel complet pour [bénéfice]
...
8. Utilisez des données factuelles
En marketing tout particulièrement, les opinions et les tendances passagères peuvent parfois éclipser les faits réels.
C’est pourquoi nous vous recommandons d’étayer vos contenus avec des données solides ou des recherches pertinentes. Lorsqu'on propose une stratégie ou une modification, il est essentiel de montrer comment cette recommandation s'est avérée efficace dans des cas similaires ou à travers des études vérifiables.
Prenons l'exemple des vidéos. Selon une étude réalisée par HubSpot, plus de 31 % des marketeurs investissent actuellement dans le contenu vidéo court. Ce n'est pas une affirmation basée sur une intuition ou une tendance, mais plutôt sur une recherche tangible et des chiffres précis. De tels chiffres peuvent influencer les décisions, car ils démontrent non seulement le "quoi", mais aussi le "pourquoi" d'une recommandation.
La clé est de toujours de se poser la question : "Sur quoi reposent ces affirmations ?"
Une base factuelle solide apporte non seulement de la crédibilité, mais elle renforce également la confiance entre le professionnel et son audience.
9. Concentrez-vous sur un message clair
Sur une page de destination, la première impression peut devenir la dernière si le message prête à confusion. Pour garantir une communication efficace, assurez-vous que votre contenu aborde les points essentiels.
Identifiez clairement à qui s'adresse votre offre. Mettez en avant les avantages distinctifs de votre produit ou service. Soulignez les problématiques précises que votre offre vient résoudre. Enfin, créez un sentiment d'urgence. Expliquez pourquoi il est impératif pour le visiteur d'agir immédiatement.
Peut-être est-ce une offre limitée dans le temps, ou une opportunité unique qui pourrait ne pas se représenter. Votre message doit non seulement informer, mais aussi persuader et inciter à l'action.
Après la conception et avant le lancement, demandez-vous une dernière fois si le message est clair pour le visiteur qui va atterrir sur votre page.
10. Testez et optimisez
Ce qui fonctionne aujourd'hui pourrait ne pas fonctionner demain. Une des clés pour garantir le succès d'une landing page est d'adopter une approche d'optimisation continue. Cela signifie tester, analyser, puis apporter des modifications basées sur ces analyses.
L’A/B testing est une approche populaire pour optimiser les conversions. Par exemple, vous pourriez tester deux titres différents, deux images de fond, ou même deux appels à l'action. En analysant les performances de chaque version, vous pouvez affiner votre page pour maximiser les conversions.
Mais ne vous arrêtez pas là. Les tests multivariés, où plusieurs éléments sont modifiés simultanément, peuvent également offrir des insights précieux. Associez ces tests à des outils analytiques robustes, comme ceux proposés par HubSpot, pour obtenir une image complète des comportements de vos visiteurs et adapter votre contenu en conséquence.
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