3min
“Poor distribution — not product — is the number one cause of failure.” - Peter Thiel, fondateur de Paypal
Aussi incroyable que soit le service que vous proposez, son succès dépend de votre capacité à le faire connaître auprès de vos clients potentiels.
Or, en 2016, ce ne sont pas les solutions qui manquent pour promouvoir votre SaaS. Et même avec de solides connaissances en webmarketing, vous hésitez probablement sur les tactiques à mettre en place.
Si c’est votre cas, nous vous recommandons fortement de vous pencher d’abord sur les techniques de l’Inbound Marketing.
L’Inbound Marketing ?
Acheter une liste d’adresse e-mails, louer des emplacements publicitaires, appeler à froid un parfait inconnu en espérant le transformer en client…
Ces tactiques, qui consistent à interrompre une cible non qualifiée (et généralement occupée à autre chose) pour essayer tant bien que mal de la convertir en client, relèvent de l’Outbound Marketing.
À l’opposé du spectre (et avec un rendement beaucoup plus intéressant), on trouve l’Inbound Marketing qui consiste à choisir vos actions de communication de manière chirurgicale pour les faire coïncider avec les intérêts et les comportements de vos clients potentiels.
Comment ? En publiant par exemple des contenus de qualité sur des sujets que recherchent activement les clients potentiels de votre SaaS : ainsi, vous attirez naturellement vers votre site des utilisateurs qualifiés et activement intéressés par le service que vous proposez (contrairement au pauvre bougre que vous appelez à froid ou auquel vous avez envoyé un mail qu’il n’ouvrira jamais).
Et “faire connaître votre SaaS” n’est que le premier bénéfice de l’Inbound Marketing.
“Attirer, convertir, fidéliser”
Ce pourrait être la devise de l’Inbound Marketing. Et si vous cherchez à faire grandir votre business SaaS, c’est très probablement l’une de vos priorités du moment.
- Attirer plus de visiteurs (qualifiés) vers vos supports
- Convertir plus de visiteurs en clients de votre service
- Fidéliser ces clients et les transformer en porte-parole de votre SaaS
Attirer
Vous l’aurez compris : l’idée est de créer des contenus attractifs. Plus précisément, des contenus en phase avec les questions et les recherches de ceux parmi les internautes qui sont susceptibles de souscrire à votre service.
Ces contenus peuvent être par exemple :
- Des articles éducatifs sur votre blog
- Des livres blancs et études de cas à télécharger
- Des infographies virales
- Etc.
En publiant ces contenus mûrement pensés pour séduire vos clients idéaux, l’Inbound Marketing vous permet de toucher plus profondément vos clients potentiels et de les faire revenir régulièrement sur vos supports.
Convertir
Bien entendu, l’objectif ne s’arrête pas simplement à “attirer plus de visiteurs”. Il s’agit aussi de les convertir en clients : d’optimiser les pages de votre site et les pages sur lesquelles sont publiés ces contenus pour intéresser subtilement le visiteur à votre SaaS et le rediriger vers votre service.
⇒ Proposer une période d’essai (dont la séquence d’emails sera optimisée pour convertir le visiteur en client)
⇒ Rediriger vers des études de cas de clients ayant utilisé avec succès votre service (ou vers une landing page contenant des témoignages de clients satisfaits et un lien vers votre service)
⇒ Offrir un contenu avancé (livre blanc, ressource, etc.) qui, pour être téléchargé, demande au visiteur de compléter un formulaire. Ces informations permettront à votre équipe de vente d’engager la conversation (ou à votre outil d’emailing d’envoyer la campagne la plus adaptée pour convaincre ce visiteur précis).
Fidéliser
Ces contenus de qualité que vous publiez régulièrement vont progressivement asseoir votre expertise et créer un lien de confiance avec vos clients potentiels.
Si votre service tient ses promesses, vos clients eux-mêmes reviendront sur vos supports afin de découvrir des contenus intéressants, répondant à leurs questions. Contenus qu’ils partageront autour d’eux, devenant ainsi des ambassadeurs de votre produit.
Par où commencer ?
Tout le challenge de l’Inbound Marketing est de bien cerner le profil de vos clients idéaux. Qui sont-ils ? Quelles sont leurs habitudes de navigation ? Quels sujets d'articles vont les attirer ? Comment ces articles auraient-ils le plus de chance d'être découverts ?
Une fois armé de cette information, vous pourrez tout naturellement identifier les contenus qui seront les plus efficaces ainsi que les supports sur lesquels les promouvoir.
Mais assez de théorie pour cet article ! Commencez dès maintenant à réfléchir à vos persona en téléchargeant gratuitement le guide ci-dessous : c'est le premier pas pour identifier vos clients types et améliorer la rentabilité de votre SaaS.
