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Disons-le tout net. Si vous cherchez à promouvoir votre SaaS sans connaître le parcours d’achat de votre client type, vous allez droit dans le mur.
Prenons au hasard deux internautes. Tous deux sont potentiellement intéressés par votre service et visitent en ce moment même votre site web.
Alice pense sérieusement à souscrire à votre SaaS. Elle y réfléchit depuis plusieurs jours déjà et elle est pleinement convaincue de l’utilité d’un service comme le vôtre. La seule chose qui la retient encore est qu’elle hésite entre vous et deux de vos concurrents.
Bruno est différent : il découvre tout juste votre existence (Hier encore, il ignorait même que des services comme le vôtre existaient !). Pour l’instant, il doute encore que votre SaaS mérite l’investissement, mais il ne demande qu’à être convaincu.
Ces deux clients potentiels sont à un stade de réflexion très différent.
Dans un cas comme dans l’autre, votre objectif reste le même : les amener à s’inscrire à votre service et les fidéliser. Mais les arguments que vous allez devoir utiliser pour les convaincre vont varier radicalement.
Le parcours d’achat (ou buyer journey)
Ce découpage de votre client type en fonction de sa maturité et de son “éveil” à votre service est ce qu’on appelle en webmarketing le parcours d’achat.
Ce modèle vous permet de visualiser la succession d’étapes par lesquelles passe un client potentiel avant de s’inscrire à votre SaaS. Le bon contenu, sur le bon support au bon moment peut avoir des effets considérables sur votre trafic et vos taux de conversion.
Observons comment cette approche se concrétise dans les différentes étapes.
Conscience
À ce stade, votre prospect a conscience qu’il a un besoin ou un problème. Il fait ses premiers pas et cherche essentiellement de l’information.
Ce prospect (appelons-le Fred) s’intéresse donc surtout aux informations qui abordent les symptômes de son problème, les conséquences de son besoin ou encore des contenus capables de lui résumer les différentes solutions à sa disposition.
Fred sera très intéressé par les articles de votre blog qui offrent une clé d’entrée sur votre secteur et qui traitent de son besoin ou de son problème. Si vous proposez en plus, en fin de chaque article, un livre blanc pertinent à télécharger, Fred sera heureux de vous laisser quelques informations (son adresse email par exemple) pour y accéder.
Considération
Après s’être renseigné sur son problème et identifié les différentes solutions, votre prospect considère à présent chacune d’elles. “Laquelle correspond le plus à mon problème ? Quels sont ses avantages ? Quels sont ses défauts ?”.
Il n’est pas encore en train de comparer des prestataires, il s’intéresse simplement aux différent types de solutions disponibles : à ce stade, il n’est peut-être pas encore convaincu de passer par un service en ligne.
Bruno est donc en recherche d’étude de cas, de comparatifs, de témoignages, de vidéos de démo ou encore de brochures. Bref, tout support qui l’aidera à comprendre comment votre type de solution apporte une réponse à son besoin.
Décision
Alice a retenu votre type de solution comme la plus intéressante dans sa situation. À présent, elle doit prendre une décision. Elle compare donc entre elles les différentes sociétés qui offrent ce service afin d’isoler celle qui lui correspond.
À ce stade, elle cherche surtout à entrer en contact avec votre équipe de vente ou à tester votre produit. Une démo, une consultation gratuite ou un échange avec un conseiller sont autant d’interactions qui vont vivement l’intéresser et la rapprocher d’une souscription à votre SaaS.
Pourquoi le parcours d’achat est-il aussi important pour un outil SaaS ?
Fred, Bruno et Alice sont dans des états d’esprit différents. Pour être efficace, votre marketing doit prendre en compte cette division.
Si, sur un support donné (une landing page de votre site, une campagne email, une publicité Facebook, etc.) vous essayez de vous adresser aux trois profils simultanément, vous allez perdre considérablement en efficacité.
Concrètement : l’acquisition de visiteurs vous coûte plus cher et vous perdez des conversions chaque jour.
Si vous envoyez le mauvais message au mauvais moment, vous passez à côté d’une opportunité d’inscription.
Comment identifier vos parcours d’achat ?
La clé pour définir le parcours d’achat, vous l’aurez compris, c’est bien entendu de commencer par identifier vos personas.
Il faudra ensuite réfléchir soigneusement aux attentes, aux motivations et aux objectifs de vos personas à chaque étape du parcours d’achat.
Quelles questions se posent-ils à l’étape “Conscience” ? Quels supports pourraient les intéresser ? Quels sont leurs doutes ou objections éventuelles ?
Une fois ces informations en main, vous pourrez adapter efficacement le webmarketing de votre SaaS et en optimiser les résultats.
Si vous n’avez pas encore identifié vos personas, commencez sans plus tarder en téléchargeant le guide gratuit ci-dessous.
