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En tant que CMO ou Growth Manager, vous avez certainement entendu parler du funnel AARRR. Un modèle largement éprouvé et utilisé dans le déploiement de stratégies marketing destinées à accroître les revenus.
Dans cet article, nous allons décortiquer le framework AARRR afin de vous donner les clés pour le déployer efficacement au sein de votre entreprise.
Qu’est-ce que le funnel AARRR ?
Quels sont les avantages du funnel AARRR ?
- Garder une vision globale de l'efficacité de chaque étape du processus de conversion des prospects.
- Identifier les points faibles de chaque étape du funnel et les optimiser pour maximiser les résultats.
- Adopter une approche basée sur la donnée pour prendre des décisions plus éclairées.
Les 6 étapes du funnel AARRR : Décryptage
Étape 1 : Awareness
La première étape du framework AARRR est l'awareness. Elle consiste à amener votre public cible à découvrir votre entreprise.
Pour attirer l'attention de votre public cible, il existe de nombreuses stratégies efficaces que vous pouvez utiliser.
Parmi elles :
- Le SEO (Optimisation pour les moteurs de recherche) pour augmenter votre visibilité organique sur les moteurs de recherche.
- La publicité payante : pour attirer des visiteurs ciblés.
- Les réseaux sociaux : pour engager avec votre audience sur les plateformes sur lesquelles elle passe du temps.
- L’événementiel.
- Ou encore, le marketing d’affiliation.
Étape 2 : L’acquisition
Une fois que vous avez attiré l'attention des utilisateurs, la deuxième étape essentielle du framework AARRR est l'acquisition. Cette étape consiste à faire en sorte que les visiteurs s'inscrivent à votre produit / service, ou demandent à rester en contact avec vous.
Votre objectif ici est d’apporter assez de valeur à votre public cible pour les inciter à convertir.
Étape 3 : L’activation
Générer des visiteurs et des leads, c’est bien beau. Mais il faut leur donner envie de rester.
L’étape d’activation correspond à la première expérience qu’a votre contact avec votre produit ou service. Suite à cette première expérience, il doit percevoir immédiatement les bénéfices et la valeur de votre produit ou service.
C’est ce qu’on appelle le WOW moment.
Votre objectif ici est de faire en sorte que le prospect ou client perçoive toute la valeur de votre offre.
Des exemples concrets de Wow Moment dans des entreprises connues :
- Dropbox : le WOW moment consiste à mettre au moins 1 fichier dans un dossier après l’inscription.
- Twitter : le WOW moment consiste à suivre plusieurs comptes après l’inscription.
- Netflix : le WOW moment consiste à regarder un film ou une série dans les 60-90 secondes.
Étape 4 : La rétention
La rétention des clients est essentielle pour assurer la croissance à long terme de votre entreprise.
Une fois que vous avez réussi à attirer et à activer des utilisateurs, il est crucial de mettre en place des stratégies efficaces pour les fidéliser.
Votre objectif ici est donc de maintenir l'intérêt et l'engagement des clients existants.
Étape 5 : Les revenus
La cinquième étape du framework AARRR est la maximisation des revenus, qui vise à augmenter la valeur monétaire de chaque client existant.
Une fois que vous avez attiré des utilisateurs, les avez convertis en clients actifs et les avez fidélisés, il est temps de chercher des opportunités pour augmenter les revenus générés par chaque client.
Étape 6 : Les références
Cette étape consiste à faire en sorte que votre client invite ses contacts à utiliser votre produit/service.
Votre job ici consiste donc ici à déployer une stratégie efficace pour favoriser l’apport de nouveaux prospects par le biais des recommandations clients.
4 étapes pour déployer un funnel AARRR
La théorie, c’est bien beau, mais par où commencer ?
1. Définissez votre persona
Commencez par définir vos personas. Ça peut sembler basique, mais c’est absolument nécessaire.
Vous devez comprendre à qui vous vous adressez, les problématiques et objectifs de votre persona, mais également les canaux les plus utilisés par votre audience.
2. Schématisez votre propre pirate funnel
Ensuite, définissez les propres étapes de votre pirate funnel. Chaque entreprise a ses propres persona et son propre funnel. Cela signifie que d’une entreprise à une autre, les étapes du funnel AARRR ne seront pas les mêmes ou ne seront pas organisées de la même manière.
3. Définissez les métriques clés pour chaque étape de votre funnel
Commencez par définir votre "North Star Metric". La North Star Metric est l'indicateur clé qui vous aide à mesurer l'objectif final que vous cherchez à atteindre. C'est votre indicateur ultime (spoiler alert : c’est généralement le revenu).
Et ensuite, définissez ”l’OMTM” (One Metric That Matters) que vous souhaitez mesurer pour chaque étape de votre funnel AARRR. L’OMTM est l’indicateur clé qui vous aide à mesurer l’efficacité de chaque étape du funnel. Exemples : le nombre de visites sur votre site internet, le nombre de demandes de démo.
4. Expérimentez toutes les étapes du funnel
Pour toutes les étapes du funnel, déployez des expérimentations pour identifier les meilleures stratégies et actions qui vous permettront d’atteindre vos OMTM.
Les étapes pour expérimenter efficacement sur chacune des étapes de votre funnel :
- Analyser vos données
- Rassembler vos idées d’expérimentations
- Prioriser vos idées
- Designer vos expérimentations
- Déployez vos expérimentations
- Analyser de nouveau vos données
Des exemples de funnel AARRR
Pour illustrer comment le funnel AARRR peut être déployé, prenons l'exemple d'une entreprise SaaS (Software as a Service) et d'une boutique en ligne.
Il est important de souligner que le funnel AARRR est spécifique à chaque entreprise et que les métriques utilisées peuvent varier en fonction du business model et du contexte. Chaque entreprise a ses propres objectifs et sa propre vision, ce qui signifie que les indicateurs clés de performance peuvent différer d'une entreprise à l'autre.
Une entreprise SaaS (Software as a Service) :
- Acquisition : Attirer des visiteurs via le SEO, publicités payantes ou contenu de blog.
- Activation : Offrir une version d'essai gratuite ou une démo du produit.
- Rétention : Envoyer des emails de suivi, offrir du support client et des tutoriels.
- Recommandation : Programme de parrainage pour encourager les recommandations.
- Revenu : Upsell ou cross-sell de fonctionnalités premium ou additionnelles.
Une boutique en ligne :
- Acquisition : Campagnes sur les réseaux sociaux, publicités payantes, et partenariats avec des influenceurs.
- Activation : Offres promotionnelles pour la première commande.
- Rétention : Programmes de fidélité, newsletters et promotions exclusives.
- Recommandation : Programme d'affiliation et avis clients.
- Revenu : Promotions sur les produits complémentaires ou ventes flash.
En comprenant les six étapes clés du funnel AARRR - Awareness, Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Référence, vous gardez une vision globale de l'efficacité de chaque étape du processus de conversion des prospects, identifier les points faibles et les optimiser, et prendre des décisions plus éclairées basées sur les données.
Et n’oubliez pas : pour déployer un funnel AARRR efficacement, il est essentiel de définir vos personas, schématiser votre propre pirate funnel, définir les métriques clés pour chaque étape et d’expérimenter sur toutes les étapes du funnel.
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