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Dans le secteur du b2b, la génération de leads n’est plus une question optionnelle, elle est devenue une nécessité.
Vous êtes-vous déjà demandé comment accélérer la croissance de votre entreprise ? Comment générer des leads ?
L’une des réponses pourrait bien se trouver dans la lead generation. Grâce à ce guide complet, vous aurez toutes les clés en main pour mener des actions concrètes.
De sa définition jusqu’aux outils à votre disposition, cet article est, en quelque sorte, votre boussole pour atteindre vos objectifs.
Que ce soit la première fois que vous vous penchez sur le sujet ou au contraire, que vous ayez déjà tenté beaucoup de choses, vous sortirez de cette lecture avec des actions concrètes à mettre en place.
La lead generation, est-ce vraiment indispensable ?
Des enjeux stratégiques
Dans un contexte b2b, la lead generation est cruciale pour alimenter votre cycle de vente. Le cycle de vente est plus long qu’en b2c et les besoins de réassurance sont plus nombreux.
Le contact en b2c est la plupart du temps décisionnaire de son propre achat, alors qu’en b2b, il ne l’est pas toujours. C’est là qu’intervient le lead nurturing, et non pas la lead generation, souvent confondus.
Une stratégie solide de génération de leads vous assure une certaine pérennité. Lorsqu’elle est tout juste mise en place, elle agit parfois comme un véritable tremplin qui relance votre activité. En plus de l’aspect commercial évident, la lead generation alliée à une stratégie de lead nurturing assure une relation durable avec les prospects, vos futurs clients.
Quels sont les différents types de leads ?
Froids, tièdes, chauds, très chauds, on peut s’y perdre. Récapitulons.
1. Le lead
Le lead est un contact ayant montré un intérêt envers votre entreprise. Cela peut se manifester de plusieurs façons différentes, comme :
- L’abonnement à votre newsletter
- Le téléchargement d’une de vos ressources
- Le téléchargement du replay d’un webinaire
À ce stade, il n’y a pas encore de réel engagement de leur part. Ce ne sont que les prémisses de la relation. C’est là que le lead nurturing va prendre tout son sens.
2. Le MQL, ou Marketing Qualified Lead
C’est le deuxième niveau du lead. Le MQL, ou Marketing Qualified Lead, est jugé plus susceptible de devenir client, sur la base de critères de qualification établis par le marketing et le commerce. Ils ne sont cependant pas encore suffisamment mâtures pour passer à l’achat.
3. Le SQL, ou Sales Qualified Lead
Le SQL, ou Sales Qualified Lead, a un fort potentiel de conversion. Ce type de lead correspond à votre persona tout en étant prêt à conclure une transaction. Ce statut est souvent accordé par le commercial après une étude préalable ou un premier appel avec le lead.
Non seulement il a montré un réel intérêt pour votre offre, mais il remplit également tous les critères démographiques et engageants. C’est le moment pour le commercial d’analyser plus en profondeur le besoin tout en transformant ce potentiel en action.
8 techniques pour générer des leads
Maintenant que vous connaissez les différents types de leads, il est essentiel de mettre en place des stratégies efficaces pour les générer.
Alors comment générer des leads qualifiés ?
Pour performer, il ne suffit pas de générer des leads en volume. Il faut aussi générer les bons leads.
Pour ce faire, il existe différentes techniques.
1. Miser sur une stratégie de contenu pertinente
Proposer du contenu à forte valeur ajoutée fait partie des techniques phares pour générer des leads en b2b. Grâce à une stratégie basée sur l’Inbound Marketing, vous ne pensez plus uniquement au court terme, mais à la pérennité de votre activité marketing.
Cette approche a plusieurs objectifs, dont :
- Renforcer votre expertise
Positionnez-vous en tant qu’expert grâce à vos contenus. Sans contenu, il est plus difficile pour un utilisateur de vous faire confiance.
- Attirer plus de trafic vers votre site web
En créant de nouveaux contenus et en les diffusant, vous allez attirer naturellement plus de visiteurs. Le contenu associé à une bonne stratégie de diffusion démultipliera votre notoriété et donc votre trafic.
De même, utilisez des mots-clés pertinents et des techniques SEO pour rendre votre contenu plus visible sur Google. Vous pouvez aussi faire de la publicité pour booster les contenus.
Pour une stratégie solide, il est nécessaire au préalable de bien connaître vos personas.
2. Optimiser vos formulaires
L’utilisation des formulaires est indispensable pour collecter un minimum de données et nourrir ensuite vos leads capturés. Néanmoins, il existe de bonnes pratiques à connaître pour optimiser leur efficacité :
- Ne demander que les informations utiles
Il n’est pas utile de demander un numéro de téléphone pour l’inscription à une newsletter, ce serait même contre-productif pour vous. Hiérarchisez les informations dont vous avez besoin. N’oubliez-pas que vous cherchez à attirer les prospects, pas à les faire fuir. Une adresse email seulement peut suffire dans certains cas.
- Utiliser les champs progressifs
Il peut être tentant d’avoir un formulaire comportant 10 champs, mais cela va faire fuir vos visiteurs ! Privilégiez les champs progressifs, qui permettent de récolter des informations au fur et à mesure des téléchargements.
- Prêter attention à l’UX
Pour un formulaire efficace, vous pouvez opter pour un formulaire à étape. Ainsi, une barre de progression permettra de lever les freins au remplissage. Si votre formulaire est long, la disposition horizontale peut être privilégiée.
Un formulaire long qui est au format vertical peut faire fuir le visiteur.
Un autre conseil concerne le wording de votre call-to-action. Nous vous recommandons un CTA clair : “S’inscrire” est plus pertinent que “Envoyer”.
- Ne pas en abuser
Les formulaires sont un véritable levier lorsqu’ils ont une raison d’être. Posez-vous ces questions avant de concevoir votre formulaire :
- Mon contenu a-t-il suffisamment de valeur ?
- Et après le formulaire, que se passe-t-il ?
- De quelles informations ai-je besoin pour personnaliser mes messages ?
3. Ajouter des call-to-action aux endroits stratégiques
Les CTA jouent un rôle important pour guider le visiteur et déclencher l’action.
Comment générer des leads grâce aux CTA ?
Voici quelques recommandations de la team Impala pour maximiser leur efficacité :
- Ajouter des CTA sur chacun de vos articles de blog.
Ce CTA doit être pertinent en fonction de l’article. Par exemple, si vous avez une ressource téléchargeable complémentaire à votre article, vous pouvez ajouter un CTA toujours dans l’objectif de faire progresser le visiteur. - Ajouter des CTA de prise de contact sur chacune des pages stratégiques.
Une page qui présente votre offre nécessite un CTA vers votre calendrier de prise de rendez-vous par exemple. Si ce type de page ne contient pas de CTA, vous risquez de perdre l’utilisateur alors qu’il était prêt à l’action.
4. Utiliser des pop-up
L’utilisation de pop-up sur votre site web peut vous aider à générer des leads en un temps record. Elles peuvent mettre en avant un contenu téléchargeable, votre newsletter, l’offre du moment, etc.
Quelques recommandations sont à suivre pour une expérience utilisateur optimale :
- La pop-up doit proposer une forte valeur ajoutée pour ne pas provoquer l’effet inverse qu’escompté.
- La pop-up doit avoir un design cohérent avec votre univers tout en se détachant un minimum du reste pour atteindre l’objectif visé.
- Elle est à utiliser avec parcimonie pour que vous ne soyez pas pénalisé par Google. En effet, s’il n’est pas facile de fermer votre pop-up, Google pourrait vous pénaliser en addition à d’autres critères non respectés.
5. Tester les quizz et questionnaires
L’avantage des tests, c’est le côté ludique. Ils attirent naturellement les visiteurs à cliquer, car ils suscitent la curiosité. De votre côté, les questionnaires vous donnent des informations bien plus approfondies qu’un formulaire classique.
Voici des exemples concrets de tests utilisés :
- Le test de connaissances, qui permet à l’utilisateur de s’évaluer sur un domaine précis
- Le diagnostic, qui va guider l’utilisateur vers vos services
- Les enquêtes, format plus long, mais idéal pour en apprendre plus sur vos personas
Là encore, l’enjeu réside davantage dans l’après : qu’allez-vous faire de ces données ?
6. Miser sur la landing page
La landing page est essentielle pour la lead generation. Elle met en avant une offre bien précise et comporte un formulaire pour pousser à l’action.
Vous pouvez l’utiliser pour faire la promotion :
- D’une offre spéciale et délimitée dans le temps
- D’un événement/webinaire
- D’une ressource téléchargeable
- De votre newsletter
- De vos services pour générer des rendez-vous
Faites attention à sa structure qui est très importante pour bien hiérarchiser vos informations. Comportant un formulaire, “l’après” landing page est à considérer pour capitaliser sur ces nouveaux leads.
7. Rencontrer les leads potentiels
En b2b, les webinaires/conférences/workshops ne manquent pas pour rencontrer de nouvelles personnes qui pourraient correspondre à votre persona.
Comment générer des leads grâce à ces événements ?
- Rester en veille sur les réseaux sociaux pertinents pour vous.
Les événements sont la plupart du temps promus sur les réseaux sociaux. Inscrivez-vous lorsque vous remarquez un webinaire pertinent qui intéresse votre audience.
- S'impliquer dans ces événements.
En plus d’y participer, tirez profit de ces événements en entrant en contact avec quelques participants. Vous avez déjà un point commun : votre participation.
- Relancer la conversation.
La reprise de contact n’est pas à négliger. Vous pouvez envoyer un email ou approfondir le sujet avec ces potentiels leads.
8. Adopter le marketing d'influence
Parfois sous-évalué, le marketing d’influence peut être un levier puissant pour générer des leads en volume ET de qualité. Pour cela, pas besoin de faire appel aux plus grandes célébrités de votre domaine ! Un influenceur en cohérence avec vos valeurs est le critère n°1 à prendre en compte.
Sous quel format tester le marketing d’influence ?
- La création de contenu mutuelle
Si votre persona est sur LinkedIn, vous pouvez collaborer avec un influenceur pour créer des contenus mutuels. De cette façon, vous êtes tous les deux gagnants en termes de visibilité.
- L’organisation d'événements pour booster votre visibilité
Le format podcast est très intéressant pour cela. Partagez vos expertises complémentaires et engagez vos communautés respectives.
- Le guest post
Via votre blog, rédigez des articles dédiés à votre partenaire. De la même façon, soyez présent sur le sien. Cette technique est l’une des plus efficaces pour accélérer votre visibilité.
- Le link sharing
Il s’agit d’une technique visant à relayer les contenus de votre partenaire en incluant des liens sur votre site web, et réciproquement.
Conclusion
Vous avez maintenant 8 techniques pour booster votre croissance grâce à la génération de leads. Testez, itérer et optimisez ces pratiques pour les adapter au mieux aux attentes de vos personas.
FAQ
Quel outil utiliser pour générer des leads en b2b ?
Choisir l'outil adéquat pour générer des leads en b2b dépend entièrement de votre stratégie. Si vous recherchez une solution pour créer des landing pages efficaces, nous vous recommandons vivement d'utiliser HubSpot et son interface ergonomique. N'oubliez pas l'importance d'un outil SEO pour concevoir une stratégie efficace.
Comment générer des leads gratuitement ?
Pour générer des leads gratuitement, il y a plusieurs solutions. En créant du contenu de qualité et en l'optimisant pour les moteurs de recherche, vous attirerez naturellement plus de visiteurs. En plus de cela, optimisez vos formulaires, misez sur les call-to-action stratégiques, questionnez votre audience et organisez des évenements tels que les webinaires.
Et si je n'ai pas assez de ressources en interne pour générer des leads ?
Pas de panique ! Il existe des solutions alternatives. Générer plus de leads grâce à des quick-wins moins chronophages dans un premier temps : formulaires, call-to-action... Vous pouvez aussi faire appel à une agence spécialisée et bénéficier de leur expertise pour une stratégie de génération de leads pérenne et solide.
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