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Avant d’entrer dans le vif du sujet, procédons à un rapide petit test... Parmi les situations suivantes, lesquelles vous semblent familières ?
- Votre site internet n’attire pas ou très peu de trafic, et vous êtes un peu désarçonné quant aux actions que vous pourriez mettre en place pour résoudre ça
- Vous avez bien un formulaire de contact sur votre site, mais personne ne daigne l’utiliser
- Vous n’avez qu’une idée vague de ce que recherchent vos visiteurs, ni même d’ailleurs d’où ils viennent et comment ils arrivent à vous
- Vous ne savez pas vraiment non plus comment ils se comportent sur votre site
- Vous avez construit votre site en étant persuadé d’avoir une idée précise de tout cela, mais vous n’avez finalement jamais interviewé vos clients ou questionné vos visiteurs
L’une de ces situations vous parle ? Alors tant mieux dirais-je, car la suite de cet article devrait vous éclairer un tant soi peu...
10 étapes à ne pas négliger pour faire de votre site internet une machine à leads
#1 : Investiguez sur votre cible
Retenez ce point-ci car il est simplement fondamental. Aussi logique que cela puisse paraître, la performance de votre site sera directement liée à votre capacité à véritablement connaître votre cible.
Alors vous allez me dire que vous la côtoyez depuis des années, que vous savez très bien ce qu’elle recherche… Mais il ne s’agit pas ici de supposer.
Savez-vous précisément qui elle est ? Quelles sont ses problématiques, ses préoccupations ? Quelles sont les raisons qui l’amènerait à venir vers vous ? Comment procède-t-elle pour trouver les réponses à ses questions ? Quels supports consulte-t-elle ? Quels types de contenus consomme-t-elle ? À quoi ressemble sa journée type ?
Autant d’éléments qui vous permettront de lever vos croyances et vos opinions, et de bâtir un site qui réponde véritablement à vos prospects.
Pour se faire, plusieurs outils et démarches s’offrent à vous : interviewez vos clients, sondez vos visiteurs, scrutez les sites, forums ou communautés où ils peuvent se trouver, allez à la rencontre de votre cible. En bref, suivez l’adage : Get Out of The Building!
#2 : Définissez vos buyer personas
Définissons tout d’abord brièvement ce qu’est un buyer persona. Le buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, qui inclut généralement des informations telles que son nom, son âge, son poste, le type d’entreprise dans lequel il travaille, mais aussi ses objectifs, ses motivations et les challenges qu’il rencontre.
Définir vos buyer personas vous permettra d’obtenir une vision claire et partagée des acheteurs de vos services et ainsi de vous aider à bâtir une stratégie et un site adapté à votre audience.
#3 : Identifiez le parcours d’achat de vos acheteurs
C’est un fait, tous vos visiteurs ne sont pas au même degré de maturité lorsqu’il s’agit de faire appel à vos services ou vos produits.
Cette différence se traduit par ce qui constitue le parcours d’achat : les étapes clés par lesquelles votre prospect progresse lorsqu’il cherche une réponse à son problème.
Identifier ces étapes et les actions que votre prospect réalise au cours de chacune d’elles vous permettra de détecter les faiblesses sur votre site (disposez-vous de contenus pour chacune des étapes ? Vous adressez-vous correctement à votre cible en fonction de leur parcours ? etc.) et de soulever des opportunités d’amélioration ou d’évolution.
#4 : Isolez les contenus que vos visiteurs sont susceptibles de rechercher à chaque étape de leur parcours
En ayant une connaissance plus aboutie du parcours d’achat de vos clients, vous allez pouvoir déterminer de quels types de contenus votre prospect aura besoin à chacune des étapes, et réfléchir à comment les mettre en oeuvre : s’agit-il d’une page sur votre site ? d’un contenu à télécharger ? d’un email ? d’une prise de contact de votre service client ? Etc.
Maîtrisez le parcours de votre client et vous serez à même de lui proposer les solutions les plus adaptées. Et donc d’augmenter vos chances de le voir interagir avec vous.
#5 : Créez du contenu adapté à votre cible et optimisé pour les moteurs de recherche
Les recherches que vous aurez menées auprès de vos clients ou de votre cible vous auront permis d’isoler leurs problématiques et leurs préoccupations. Ce sont des sources d’inspiration précieuses pour produire les contenus de votre site.
Qu’il s’agisse de vos pages web, d’articles de blog, ou d’emails adressés à vos prospects, utilisez ces sujets pour concevoir des contenus qualitatifs qui résonneront auprès de votre cible.
Essayez également d’optimiser vos contenus pour les moteurs de recherche en y intégrant les mots clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner. En soignant la qualité de votre contenu et son référencement, vous augmenterez vos chances de vous positionner dans les moteurs de recherche et ainsi d’attirer un trafic qualifié.
#6 : Analysez et auditez vos contenus existants
Il serait dommage de ne pas capitaliser sur ce qui est déjà en place sur votre site. Parmi les contenus déjà accessibles depuis votre site internet, lesquels sont les plus consultés ? Lesquels sont les mieux positionnés dans les résultats des moteurs de recherche ? Lesquels performent le mieux ?
En ayant une meilleure visibilité de votre existant, vous serez à même d’identifier les améliorations à effectuer sur vos contenus pour atteindre vos objectifs, qu’il s’agisse d’augmenter votre trafic, améliorer l’engagement ou augmenter la conversion de vos pages.
#7 : Identifiez les points de friction sur votre site
Comment se comportent vos visiteurs sur votre site ? Combien de temps passent-ils sur vos pages ? Sur quels éléments des pages s’attardent-ils ? Comment parcourent-ils vos contenus ? Défilent-ils les pages clés jusqu’au bout ? Cliquent-ils sur vos calls-to-action ?
Obtenir les réponses à ces questions vous permettra d’isoler les points de friction de vos visiteurs, c’est à dire les blocages ou difficultés qu’ils rencontrent et qui les amènent à quitter votre site prématurément.
#8 : Mettez en place des points de conversion aux différentes étapes du funnel
Vous connaissez désormais votre cible dans les moindres détails, et maîtrisez son parcours d’achat. Très bien ! Il s’agit désormais de faire en sorte que votre visiteur ne reparte pas de votre site internet... sans avoir laissé de traces !
Pour cela, et en gardant toujours en tête chacune des étapes du parcours d’achat et ce dont votre visiteur a le plus besoin à chacune des étapes, votre mission si vous l’acceptez sera de lui faire bénéficier d’un contenu, d’une feature, ou d’un élément à forte valeur ajoutée en échange… de son email.
De la micro-conversion (une inscription à votre newsletter par exemple), à la conversion ultime de prise de contact pour bénéficier de vos services, un entonnoir de conversion bien pensé permettra à votre site de générer davantage de leads.
#9 : Travaillez votre tunnel de conversion
Afin de diriger votre visiteur vers l’étape de conversion, pensez à optimiser le tunnel qui l’amènera à laisser ses informations ou un email en échange d’une offre de contenus, un essai à votre service ou une consultation par exemple. Ce tunnel est en général constitué des éléments clés suivants :
- un call-to-action : le rôle du Call-to-Action est d’attirer l’attention et d’inciter le visiteur à cliquer sur cet élément pour l’emmener ensuite vers la landing page
- une page d’atterrissage destinée à capturer les informations de votre visiteur, en échange d’une offre, d’un contenu premium, d’une réduction, etc
- une page de confirmation/de remerciement : cette page est une bonne opportunité de poursuivre le dialogue avec votre prospect, vous auriez tort de la négliger !
- un email de suivi : une fois que votre visiteur a laissé son email en échange de votre offre, pensez à lui envoyer un message pour poursuivre la relation et lui apporter toujours plus de conseils
Chacune de ces étapes est cruciale pour optimiser la performance de votre tunnel de conversion et ainsi générer davantage de leads.
#10 : Mesurez, analysez et optimisez !
Passé ces 9 étapes, vous aurez déjà réalisé une bonne partie du travail. Mais ne croyez pas que le boulot s’arrête ici… puisqu’il ne fait en réalité que commencer !
Maximiser la performance de votre site requiert de mesurer régulièrement tous ces efforts et d’analyser les résultats obtenus. Vous constaterez peut-être qu’un formulaire sans doute trop long semble faire fuir vos visiteurs. Qu’un contenu ne performe pas comme vous l’auriez imaginé. Que votre call-to-action n’est pas identifié comme tel par vos visiteurs et qu’aucun d’eux ne clique dessus. Etc etc.
Des données précieuses qui vous permettront d’isoler des améliorations et des opportunités, et ainsi générer davantage de leads au fil du temps.
